마케팅 잘하는 사람 vs 못하는 사람

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‘마케팅 잘하는 사람과 못하는 사람의 차이’
사실 엄청 거창한 얘기가 아니예요

대부분은 고객에게 이렇게 묻죠
”뭐가 필요하세요?“
”어떤 제품 원하세요?“
”망설이는 이유가 뭔가요?“

그런데 현실은 이렇죠
고객도 잘 모릅니다
그래서 대답은 늘 비슷해요
”가성비 좋은거요“
”잘 나가는거요“
”후기 좋은 거요“

하지만 이 말을 그대로 믿는 순간,
마케팅은 이미 가격 경쟁으로 들어가게 되는 거죠

1. “비싸요”라는 말의 진짜 뜻
고객이 “비싸요”라고 말할 때
정말 가격이 문제인 경우는 많지 않아요
대부분은 이 말에 가깝죠
‘이 가격을 감당할 이유를 아직 못 찾았어요’

그래서 마케팅 잘하는 사람은
가격을 설득하지 않아요
망설인 지점을 보죠

-’문의는 많이 왔는데
왜 결제는 안 됐을까?’
-’링크는 눌렀는데
왜 거기서 멈췄을까?’
-’공구 알림은 눌렀는데
왜 오픈 날 조용했을까?’
-’DM 문의는 많은데
왜 ‘생각해볼게요’로 끝났을까?’

이건 가격 문제가 아닙니다
사람들이 ‘이게 나한테 왜 필요한지’
이해하다가
중간에 멈췄다는 시그널이거든요

2. 불만은 항상 제품 문제만은 아닙니다
물론 제품이나 서비스에
실제 결함이 있는 경우도 분명히 있죠

하지만 인스타에서 반복해서 나타나는
불만을 보면
의외로 이 지점에서 나타나거든요

제품이 나쁜 게 아니라,
콘텐츠가 만들어준 기대 장면이
현실과 달랐을 때입니다

그래서 질문을 바꿔야 합니다
-이 제품을 사기 전에
고객은 어떤 장면을 상상했을까?
-콘텐츠에서
어떤 상황을 은근히 약속했을까?

이게 어긋나면
아무리 제품이 평균 이상이어도
불만은 생깁니다

그래서 꽤 많은 불만은
클레임이 아니라
기대가 빗나간 결과에 가깝죠

3. 사람들은 필요해서 관심을 갖습니다
하지만 실제로 결제하는 순간은
‘이걸 왜 골랐는지 말할 수 있을 때’죠

예를 들면 이런 말들요
“이거 하나로 아침이 덜 정신없어졌어”
“이거 쓰고 나서 매번 하던 고민이 없어졌어”
“없을 땐 몰랐는데, 다시 돌아가긴 싫더라”

이 문장이 떠오르지 않으면
아무리 좋은 제품도
그냥 스쳐 지나가게 돼요

✔︎ 오늘 계정에 바로 써먹는 관찰 질문
앞으로 이렇게 한 번 점검해보세요

-나는 고객의 망설임을
기능이나 설득으로 밀어붙였을까,
아니면 이유로 풀어줬을까?
-이 제품을 산 사람이
누군가에게 뭐라고 설명하게 될까?
-그 말을 내가 콘텐츠에서
대신 만들어주고 있나?

이 차이가
마케팅 잘하는 사람과
계속 제자리인 사람을 가르게 되죠

고객의 말을 그대로 믿으면
우린 항상 늦습니다
대신
말하지 않은 망설임을 읽는 순간,
게임의 위치가 바뀌죠

이게 제가 말한
‘관찰하는 마케팅’입니다

지금까지 마케팅을
‘설명하는 쪽’으로 하고 계셨나요,
‘관찰하는 쪽’으로 하고 계셨나요?

그리고 오늘 제 엘리베이터 스피치
어떠셨어요?